רונית כפיר: נעשה נעים מאוד

איתמר: רונית כפיר, בפרק השלישי של "מושג ירוק", הפודקאסט של "חשבונית ירוקה". היא התגייסה לגלי צבא ההגנה לישראל בשנת 1988, והגישה מגוון תוכניות בתחנה עד שנת 2006, ואז היא החליטה לצאת לדרך עצמאית כקריינית ומעצבת פנים. מאז היא גם כותבת בלוג, מסתובבות ברחבי ישראל והרשתות החברתיות עם כלים פרקטיים לעצמאיות, ועם הרצאה שתעמוד בליבת בפרק הזה, "נעים מאוד", איך לבקש כסף, לעמוד על שלך או שלך <פניית זכר> ולהרגיש לגמרי בסדר עם זה. וגם מעבר לזה היא הקול של "חשבונית ירוקה", ונדבר על זה גם קצת. שלום ונעים מאוד, רונית כפיר.

רונית כפיר: אהלן, נעים מאוד.

איתמר: טוב שאת פה.

רונית כפיר: אני גם בעמוד השער שלהם מצולמת אגב כלקוחה…

איתמר: נו, אז בכלל.

רונית כפיר: יש בינינו יחסי אהבה מטורפים…

איתמר: אנחנו נדבר על זה במהלך הפרק.

רונית כפיר: כן.

איתמר: תגידי, הרגע שהרגשת פתאום שגם לך מגיע שיהיה לך נעים מאוד.

רונית כפיר: וואו, היו הרבה רגעים כאלה לאורך הקריירות השונות שלי, וזה נבנה יותר בהדרגה אני חושבת עם העיצוב פנים, אבל רגע מעניין כזה…

איתמר: תמסגרי לנו רגע מה זה בכלל "נעים מאוד", וכדי שאנשים ב…

רונית כפיר: מה שיותר עוזר להבין את ה-"נעים מאוד" זה ה-"לא נעים לי", אני חושבת, אגב, שהרגע שבו הגיתי את השם של ההרצאה הוא ללא ספק פריצת דרך.

איתמר: אחלה קופי.

רונית כפיר: באמת אחלה קופי, תודה. ואני מאוד אוהבת קופי. ה-"לא נעים לי" הזה, זה העניין. ראיתי את זה סביבי בכל מקום, בהתחלה בתחום העיצוב, אחר כך גיליתי שזה לא רק של תחום העיצוב פנים, אלא בכלל תחום העיצוב, ולא רק תחום העיצוב בכלל, אלא הרבה מאוד תחומים, ובעיקר נשים. "לא נעים לי" כולנו מכירים את התחושה הזאת, ואני נותנת בהרצאה גם דוגמאות על זה לא מהתחום העיסקי. למשל, הזמנת אותי לבר מצווה של הבן שלך, אני יודעת שאתה לא עדיין, אבל אצלנו, כבר הגיל הזה מאחורינו אפילו. הזמנת אותי לבר מצווה של הבן שלך וברור לי שאני לא רוצה… "וואי" אני אומרת לעצמי "איזו מכה. אין לי זמן לעוד אירוע, זה לא מעניין אותי, זה רחוק לי לנסוע, זה עוד צ'ק", מיליון שיקולים שבגללם ברור לך שאתה לא רוצה.

איתמר: נכון.

רונית כפיר: אבל לא נעים לך, בגלל הבן אדם. ו-"לא נעים לי" בסופו של דבר זה "לא" שהתחפש ל-"כן". כשמישהו אומר לך משהו ולא נעים לך, אז זה אומר "אני לא רוצה" אבל אני בוחר לעשות את זה כי "לא נעים". עכשיו, בייסיקלי זה כי אני שם את השיקולים של האדם האחר על פני השיקולים שלי, לא נעים לי ממך, אני לא רוצה לאכזב אותך, אני לא רוצה שתחשוב שאני מניאקית או קמצנית או וואטאבר. כשאני מגיעה להתנהל בעסק בצורה כזאת, זה פשוט רע. עסק לא יכול להתנהל בצורה טובה אם "לא נעים לי". ובעיקר עסק עצמאי, בעיקר בשנים הראשונות, זה דבר שהרבה מאוד עצמאיות ועצמאים שכבר עבדו עשרים שנה, או עשר שנים, אם הם רוצים להיות ריווחיים, הם מבינים את זה בעצמם. ובשנים הראשונות של עסק עצמאי, רוב הלקוחות שאתה עובד איתם זה חברים שלך, וזה אנשים מהמעגלים הקרובים אליך, זה השכנים של הדוד שלך, והדודים של השכן שלך והשכנים שלך והאחים שלך. ואיתם הרבה יותר לא נעים לך, זה "תעשה טובה", ו-"נו, אל תהיה כזה" ו-"מה אכפת לך?" ו-"רק תגיד" ו-"רק תעזור" והרבה פה אתה אומר "לא נעים לי, לא נעים לי". וצריך קודם כל להאיר זרקור על זה, להגיד "ככה אתה מתנהג כשאתה לא נעים לך", ואחר כך להציע דרכי התמודדות אחרים וגם להסביר שהשד לא נורא כל כך.

איתמר: וזה מה שאת מסבירה בהרצאה שלך?

רונית כפיר: זה מה שאני מסבירה בהרצאות שלי. גם בפגישות לפעמים, ייעוץ אחד על אחד, אני ממש עושה אימון, שאגב, הבנתי רק אחרי כמה חודשים שאני עושה את זה שאני בעצם נותנת כלים מעולם הקריינות, כלומר יש אינטונציות של אסרטיביות, אני למדתי את זה בגלי צה"ל.

איתמר: וואלה.

רונית כפיר: איך לומר דברים שאתה נשמע כאילו אתה יודע על מה אתה מדבר.

איתמר: כן, זה הגיוני, נכון.

רונית כפיר: בוודאי. אז אני פתאום באיזושהי הרצאה, ואגב, את זה אני קיבלתי כטיפ מנשים שהיו בהרצאה שלי, אמרתי להן "אתן לא יכולות להגיד "זה יהיה שתיים עשרה אלף שקלים חדשים" באינטונציה של סימן שאלה", אינטונציה עולה, "אתן צריכות להגיד "זה יהיה שתיים עשרה אלף שקל, נקודה."" עכשיו, אני כקריינית יודעת שהאותות שהכי קשה לעשות זה האותות שאומרים "חג שמח!" זה פשוט שתי מילים עם סימן קריאה בסוף, אתה יודע, ולא "חג שמח" <עושה צליל אה… מתמשך> כזה. וממש השתמשתי בכלים של קריינות, ואני מדברת איתך על פגישת ייעוץ שבה דיברתי למשל עם מעצבת שגובה סכום שבעיניי הוא מזעזע, הוא לפחות, הוא חצי, ממה שהיא צריכה, בתור מינימום, להתחיל לגבות, אוקיי? נגיד היא גבתה אלפיים, ואני אומרת לה "אחותי, את לא יכולה לגבות פחות מארבעת אלפים על עבודה כזאת".

איתמר: את אומרת את זה ישר מההתחלה אבל?

רונית כפיר: לא, לא…

איתמר: בהתחלה עובדים מכל הבא ליד.

רונית כפיר: גם בגלל שהיא מעצבת, והיא קרובה לתחום שלי, ואני אישית מכירה אותה ואני יודעת שהיא תותחית ואני יודעת למה היא מסוגלת, היה לי יותר קל להגיע איתה למחיר של "תקשיבי, זה מה שאת צריכה לגבות". אבל גם אם היא הייתה בן אדם זר, הייתי עושה איתה תהליך של להבין מה היא עושה, איך היא מתמחרת, איך בנוי התימחור שלה, היינו מגיעים למחיר לכל בן אדם שיודע שהוא "אנדר פרייסינג" וזה הרבה מאוד עצמאיות בעיקר, וגם הרבה עצמאים, יודעים שהמחיר שלי הוא נמוך מדי, מגיע לי יותר, בבטן, אני יודעת שמגיע לי יותר. אם אני אדבר איתה קצת, ובוא נגיע למחיר המדומיין הזה שאתה יודע איפשהו בלב או בבטן שמגיע לך, ובוא נדבר אותו, ואז אני ממש שומעת ורואה גם בשפת גוף, איך אתה נראה כשאתה אומר את המחיר הזה. אם אתה תגיד לי "תקשיבי, אני לוקח, לא משנה מה, לסשן מאתיים שקל, ואני יודע שאני צריך אלף" אבל אתה לא תהיה מסוגל פיזית להגיד "אלף" בלי לגמגם, להתבלבל, לקרוס לתוך עצמך עם הכתפיים, לסגור את הפה, להגיד "כן, אלף שקל" <אומרת בקול חלש>, אתה לא יכול לבוא ללקוח ולהגיד לו "אה… מגיע לי אלף שקל" <אומרת בקול חלש>. אנחנו נמצא ביחד את המחיר שאתה מרגיש איתו מספיק נוח כדי שייצא לך בצורה אסרטיבית מהפה. ואם זה יהיה להתחיל מארבע מאות, אני אגיד לך… אז איתה נגיד עשיתי תהליך כזה "איך את מרגישה עם ארבעת אלפים?" היא אומרת לי "לא, לא, לא, אני לא יכולה לקחת ארבעת אלפים". אני לא יכולה לכפות על בן אדם, גם אם אני יודעת שזה מה שהיא שווה, ואם שאם היא תשתמש בכל מה שצריך היא תקבל את זה, אם היא לא מאמינה שבאמת מגיע לה, אין מצב…

איתמר:אז היא תשמוט את הכתפיים ברגע האמת.

רונית כפיר: היא תשמוט את הכתפיים, היא תדבר בשקט, היא תעשה אינטונציה של "אה… זה יהיה ארבעת אלפים שקל?" וכשלקוח שומע מישהי אומרת את זה ככה, הוא לא צריך להיות גאון, הוא מבין שיש כאן פתח למשא ומתן, ובוא אני קצת אלחץ עליה והיא תיתן לי את זה באלפיים.

איתמר: אבל את נראה לי נולדת עם זה.

רונית כפיר: לא.

איתמר: לא?

רונית כפיר: כל כך לא. שאלה מעולה, וכולם אומרים לי את זה ואני מקבלת הרבה תגובות כאלה וזה קצת מבאס אותי. כל כך לא נולדתי עם זה. א'…

איתמר: אז איך? יושבת העצמאית עכשיו בבית…

רונית כפיר: אז אני אגיד לך…

איתמר: או בפקקים…

רונית כפיר: אוקיי…

איתמר: היא יושבת בפקקים, עשית פעם "תקועים" בגלי צה"ל, לפני הרבה שנים…

רונית כפיר: אז אני אגיד לך ככה…

איתמר: אז עדיין בפקקים, אנשים, תסבירי להם.

רונית כפיר: אני הגעתי חסרת ביטחון, בגיל שמונה עשרה, לתפקיד מעולה ולא הגעתי אליו בחסד, הגעתי אליו בזכות, הייתי מוכשרת ומוצלחת והיו לי כישורים, היה לי קול…

איתמר: אבא שלך לא היה שר ביטחון.

רונית כפיר: אבא שלי לא היה שר ביטחון, אמא שלי… שניהם היו שכירים, אגב, אף אחד מההורים שלי אף פעם לא היה בעל עסק.

איתמר: ותראי איך גדלת יפה.

רונית כפיר: ותראי. והגעתי לשם בת שמונה עשרה עם קול רדיופוני, שידעתי כבר שיש לי כנראה קול רדיופוני, וזה היה חלום שלי להיות ברדיו והתאמנתי על האינטונציה הזאת במשך עשרים שנה, והייתי כל כך גרועה ואת זה אגב אני מספרת בתחילת ההרצאות שלי, הייתי כל כך גרועה בלגבות כסף, שמתישהו נשברתי ולקחתי סוכנת.

איתמר: וואלה.

רונית כפיר: ודווקא הפער בין להיות הטאלנט שנכנסת לאולפן, אומרת שלוש מילים, מקבלת על זה אלפי שקלים, אבל לא מדברת על כסף לרגע, "טוק טו מיי אייג'נט", זו השורה הנכספת שכל עצמאית הייתה רוצה להגיד. יום אחד אולי גם אני אהיה סוכנת של עצמאיות, אולי לשם אני מתקדמת, אני אומרת את זה בשיא הרצינות. אבל אתה, אם אתה עכשיו תצטרך להסביר למישהו, צד שלישי, לדורון, העורך, למה שווה לשלם לי את הסכום ששווה לשלם לי, אתה תעשה עבודה הרבה יותר טובה ממני ברוב המקרים. גברים אגב, וכאן אני חייבת לדבר על הבדל מגדרי, כי אתם מלמדים אתכם קצת יותר עם אגו ולהגיד ש-"שלי יותר גדול" ו-"שלי הכי שווה" ו-"אני יותר חזק" ולהתחרות, ולהשיג, ולנצח. אין ספק שזה השיט שאתם תקועים איתו, ואתם כגברים צריכים להתקומם נגד זה, וזאת המהפכה שלכם.

איתמר: זה פודקאסט אחר.

רונית כפיר: זה לפודקאסט אחר. ויש לי אגב את המרואיין בשבילך. אבל… ואם הוא עובד עם "חשבונית ירוקה" סגרנו.

איתמר: לא חלילה הנחתי שאין לך את המרואיין בשבילי…

רונית כפיר: אבל, נשים אומרים לנו קצת פחות להידחף, קצת פחות להתבלט, קצת יותר להצטנע, ועוד אספקט כלכלי, שנשים במשך אלפי שנים של ההיסטוריה עשו המון עבודות בחינם ואמרו להן "תגידי תודה שיש לך למי לכבס, ויש לך למי לבשל, ויש לך אחרי מי לנקות, תעשי את זה ושלא יעלה על דעתך אפילו…" כלומר, עד היום זה לא מחושב כעבודה בעלת ערך כלכלי בכלכלה העולמית. הכלכלה העולמית מבוססת על מודלים גבריים שיש לי אחרי זה המלצה לספר על זה שנשים בהערות. אבל, אני מנסה לחזור לאיפה שהתחלתי.

איתמר: כן.

רונית כפיר: אני, כאישה, צריכה ללמוד להגיד על עצמי "אני שווה", "אני טובה, זה המחיר שאני רוצה" ואני למדתי את זה בכובע אחר שפשוט לא למדתי, אני נמנעתי מזה בכובע של הקריינות שלי, הייתה לי סוכנת. ואז כשהפכתי להיות עצמאית שוב, במקצוע נוסף, בגיל שלושים, כמעצבת פנים, התחלתי כאילו מאפס. כאילו, עכשיו, אני אומרת "כאילו" כי כבר היו לי הרבה מאוד כלים שרכשתי כקריינית שלקח לי זמן, שנים לעיתים, להבין שהם כבר כלים שהם שלי. אבל את העניין של כל פעם לדבר מחדש על כמה אני רוצה, לקח לי שנים ללמוד. אני אחרי עשר שנים, או קצת יותר, התחלתי להרצאות על זה, כשהבנתי, אגב, והבנתי את זה כשפיטרו את בעלי, ופתאום כבר לא יכלתי להיות ההכנסה השנייה בבית, ואמרתי "אוקיי, When the going gets tough, the tough gets going" ואז הייתי חייבת, כאילו, לא הייתה לי ברירה, לקפוץ מיד למחיר שידעתי שמגיע לי אבל לא העזתי קודם לבקש. אמרתי "מותק, אין לך עכשיו את הפריבילגיה של להאשים את העולם בזה שלא משלמים לך, יו נואו וואט יו ניד טו דו, ג'אסט דו איט". ועוד דבר שאני אומרת הרבה בהרצאות, מבחינתי זה המסר הכי חשוב שאני רוצה להעביר לעצמאיות ועצמאים, תפסיקו להתקרבן. עוד כותרת משנה, קונטרוברסלית, אם תרצה, להרצאה שלי, שהיא לא נכתבת, אך היא נאמרת בעל פה.

איתמר: בבקשה.

רונית כפיר: ואני אעיז להגיד אותה גם כאן, כותרת משנה להרצאה שלי זה "האשמת הקורבן". כי אני שומעת המון עצמאיות שמתקרבנות לי בכיף, ואומרות לי… מה זה התקרבנות של עצמאים? "הלקוחות הישראלים החצופים… הם מתקשרים בכל שעה… הם חושבים שהכל מגיע להם… בצפון אף אחד לא ישלם על עיצוב… לאנשים אין… הלקוחות הם קמצנים, הלקוחות הם חצופים, הלקוחות הם חסרי גבולות, הלקוחות הם זה… את יודעת איך הלקוחות". ואני אומרת "אוקיי, גם אם אתן צודקות, גם אם אתה צודק, וגם אם את צודקת ואלה הם הלקוחות, הלקוחות לא פה בחדר, אני לא עושה עכשיו פודקאסט ללקוחות, אני עושה פודקאסט לך, ומי שתשפיע על הלקוחות זאת את, אם את תנהלי עסק חסר גבולות, בלי לברר את הגבולות של עצמך, בלי לשאול את עצמך כמה כסף את רוצה. הבוקר עלה לי סרטון לפייסבוק, ומישהי שאמרה לי "כן, אבל חברה אמרה שהיא דווקא, כשהיא מעלה הצעת מחיר היא שואלת את הלקוח בכמה הוא היה מתמחר את העבודה שלה" והרבה פעמים הלקוח אומר לה מחיר יותר גבוה ממה שהיא רצתה.

איתמר: אה, יפה. יפה.

רונית כפיר: אז אמרתי לה "בואי נפרק את זה רגע לכמה גורמים, קודם כל, חדשות, גם החברה שלך, שהיא בחברה טובה, מתמחרת את עצמה נמוך מדי. זאת בעיה של עסק ועליה לטפל בבעיה הזאת מיד. ביום שהיא לא תתמחר את עצמה נמוך מדי, כל עוד את מתמחרת את עצמך נמוך מדי אין ספק שלשאול לקוח "כמה אתה רוצה לשלם לי?" פתאום הוא יגיד לך פי שתיים ממה שחשבת ואז את תרדי בעשרה אחוז ועדיין תרוויחי יותר, נכון? את חשבת חמש מאות, הוא אמר חמשת אלפים, בוא נסגור על ארבעת אלפים. וואי, מגניב, הרווחתי". ולכולם ברור שעסק לא יכול להתנהל ככה, כי ביום שהיא כן תבין שהיא שווה חמשת אלפים, לקוח יגיד לה "אה, חשבתי חמש מאות". מעבר לזה, זאת לא אחריותו של הלקוח לנהל את העסק שלי, ועסק שמתנהל כריאקציה ללקוחות זה עסק לא טוב. אתה לא בא לרופא שיניים ושואל אותו "מתי אתה פתוח?" והוא אומר "תגיד, מתי נוח לך? כמה בא לך לשלם על ה…" אתה לא תלך לרופא שיניים כזה שאומר לך "כמה חשבת לשלם לי על הסתימה?" תגיד לו "עשרים שקל" והוא יגיד לך "אוקיי", ואז אתה תגיד "רגע, אני לא רוצה שרופא יעשה לי סתימה בעשרים שקל, מה קורה?" חלק מהאמון שקל לי לתת בעסק, והעסק שלי הוא עסק, זה עסק שיודע מה הוא שווה ואיך הוא מתנהל, ולתת ללקוחות לנהל לך את העסק, וכשאתה מאשים את הלקוחות אתה נותן להם לנהל לך את העסק.

איתמר: ומה הדבר הראשון אבל בתהליך הזה שצריך לעשות?

רונית כפיר: אה, רגע, אני נזכרת שלא עניתי לך על השאלה הראשונה, על ה-"לא נעים לי" הראשון שגיליתי.

איתמר: אוקיי. תמשיכי…

רונית כפיר: כן, רגע, אני חוזרת אבל לרגע הזה כי זה רגע חשוב. לא לחזור אליו? טוב, אז אחרי זה אולי תזכיר לי, אז בוא נחזור, מה רצית לשאול? סליחה.

איתמר: אבל הרגע הזה, מה בדיוק הבן אדם, פרקטית, צריך… היא צריכה מה? היא צריכה… מעבר ללבוא להרצאה של רונית כפיר, היא…

רונית כפיר: אוקיי, קודם כל היא צריכה… אני משתדלת בעיקר להאיר זרקור. אני חושבת שנגיד אולי האזנה לפודקאסט הזה תגרום לנשים עצמאיות להגיד "וואלה, אני באמת עושה את זה". אז קודם כל, זה באמת להסתכל במבט קצת ביקורתי על עצמך ולהגיד "אני אחראית, ביכולתי להגיד אם אני אשנה את ההתנהגות שלי" להאמין בזה. כל מי שיש לו ילדים רואה את זה, שברגע שאני קוראת איזה ספר עצות ואני אומרת "לא, זה מפגר, אין סיכוי שזה יעבוד" ואני מנסה את זה, את הטכניקה שמציעים לי בספר, ופתאום הילד, בשנייה, מגיב. אתה רואה שזה כן עובד. אז צריך קודם כל את הבנפיט אוף דה דאווט. זה לא אשמת הלקוחות, את כן יכולה לשנות את זה. מה צריך לעשות? בעיניי זה נלמד, זה תהליך שהוא ארוך. אצלי בהרצאה אני רואה את האסימונים נופלים ואני לא מצפה שמישהי תצא ותלמד את כל מה שלימדתי אותה, כי יש דרך חתחתים שאי אפשר לדלג עליה. אני עבדתי שנים בתעריפים מגוחכים ובחינם וב-"כמה בא לך לשלם לי?" וב-"אוקיי, לא שילמת לי תשלום אחרון אבל לא נעים לי אז אני לא ארדוף אחריך כי אני יודעת שפישלתי" או בלהתנצל התנצלות מטורפת על פאשלה עצומה שעשיתי שהלקוח אולי לא שם לב אליה. הנה עוד דוגמה מהבוקר, הגרפיקאית שלי, שהיא חברה שלי מכיתה ה' או ד', והתעקשתי לשלם כדי שאני אוכל להגיד לה "שירלי, אני צריכה את זה דחוף" או "שירלי, תעשי לי את זה קצת שונה" כן? שלא יהיה לי לא נעים ממנה כי היא עושה לי טובה.

איתמר: קודם כל משלמים.

רונית כפיר: קודם כל משלמים. ואגב, זה עדיין לא פותר. לעבוד עם חברים, גם עם כסף, זה תמיד… "דאנס", זה כאילו… זה מאוד סמיך.

איתמר: נכון.

רונית כפיר: אנד יט, שירלי שלחה לי הבוקר כל מיני תמונות שהיא עשתה לי עם התאריכים והמועדים להרצאות הבאות שלי שביקשתי ממנה. אני לקוחה דיי מצויינת, באמת, אני כאילו לא אומרת לה… אני אומרת לה "יאללה, בואי, מעולה, הלאה". לקוח מצויין אגב זה לקוח שבחר אותך כי הוא סומך עליך, כי אתה תותח ונותן לך לעשות מה שאתה צריך, וזהו.

איתמר: ממש ככה.

רונית כפיר: זהו, זה לקוח שסומך עליך. והאמון הוא חלק עצום ממערכת היחסים שלנו עם לקוחות. ושוב, אם אני לא אאמין בעצמי, אין לי שום סיכוי לבקש, ולדרוש ולצפות ממך שתאמין בי, זה השיעור הראשון. בקיצור, היא שולחת לי את זה, ואז היא שולחת לי מייל, היא אומרת לי "לא, אני ראיתי ש… אני שולחת לך את הכל חדש כי עשיתי בטעות שש עשרה במקום תשע עשרה" את השנה, 2016. עכשיו, לא הייתה שם מילת התנצלות אחת. וזה היה כל כך עסקי וענייני ובמקום, אני בכלל לא שמתי לב לשש עשרה. אילו היא הייתה מישהי יותר מתנצלת היא הייתה אומרת "יואו, רונית, אני ממש מצטערת, איזו גרועה אני… אני בטעות לקחתי את הזה של שנת 2016 שעשינו, את זוכרת ההוא? ואני פשוט רציתי בשביל לקצר את התהליכים לעשות את זה לחשבון שלו ושיניתי את ה… אבל לא שיניתי את השנה, אז הנה אני שולחת לך את הכל מחדש". עכשיו, המייל הזה, אתה כבר שומע איך זה מרגיש לקרוא אותו, זה ניג'וס, זה מבזבז לי את הזמן, זה מקטין אותה, זה מיותר. אתה שולח את זה באלגנטיות "קבלי את הכל מחדש, טעיתי שם בשנה", זהו. ככה מתנהל עסק ענייני, ככה מתנהל עסק שיודע לעבוד. התנצלויות, זה מוציא אותך יותר רע בעיני הצד השני, זה מטרחן, "אין לי זמן, תחתכי, יאללה, קדימה". ולפעמים, אני יודעת, שאני ככה זה… זה מלחיץ אנשים.

איתמר: זה טיפ מעולה.

רונית כפיר: מה זה?

איתמר: זה טיפ מעולה. באמת.

רונית כפיר: שההתנצלויות האלה מטרחנות?

איתמר: כן.

רונית כפיר: ברור.

איתמר: אני מתנצל כל הזמן, אני אומר לך את האמת. אני מתנצל מלא.

רונית כפיר: לי יש לקוחות או נשים שהיו בהרצאה שלי ששולחות לי צילומי מסך של שיחות שלהן עם לקוחות שהלקוח אומר להן "תפסיקי להתנצל". כאילו, די, אין לנו… די, זה מייגע. אתה מבין?

איתמר: כן.

רונית כפיר: ואתה יכול באותה מידה עכשיו… אנשים, ובעיקר נשים, אני שוב אומרת, לדעתי בעיקר תופשות את זה כאילו לא להתנצל זה להיות גסת רוח. כאילו להיות אסרטיבית זה ההפך של להיות נעימה. ואני מדברת בהרצאות שלי, אני כל הזמן מדברת על ספר גאוני שנקרא "דיזיין איז א ג'וב" של מעצב בשם מייק מונטרו, שהוא רלוונטי לכל בעל עסק, שהוא אומר "בי פלזנט, דונט בי נייס". בעברית אין את זה כל כך, אבל… תפסיקי להתנחמד, תהיי נעימה. "Nobody wants to work with a dick" הוא אומר שמה, כאילו, באמת, אל תהיו שמוקים, אל תהיו… סליחה, אפשר לנבל את הפה בפודקאסט?

איתמר: אפשר לעשות פה מה שרוצים.

רונית כפיר: אל תתנהג כמו חרא, תתנהג בצורה נעימה.

איתמר: את גם חלק ממשפחת "חשבונית ירוקה", אנחנו נדבר על זה עוד מעט.

רונית כפיר: אה, בוודאי… תתנהג בצורה נעימה, תתנהג בצורה מכבדת, אבל זה לא אומר להתחנף ללקוחות שלך ולעשות את מה שאתה חושב שהם רוצים. אתה עושה את מה שאתה חושב שהם צריכים. ועוד הקבלה שאני עושה בהרצאות שלי, זה הקבלה הורית, כי אני יודעת שהאימון העסקי שעשיתי עם עצמי בעיקר שיפר את ההורות שלי. גם עם הילדים אבל גם עם לקוחות שלנו, אבל בעיקר על הלקוחות שלנו עם הילדים שלנו. למה? כי אתה המבוגר האחראי. אתה לא יכול להאשים את הלקוחות כמו שאתה לא יכול להאשים את הילדים. כמו שאתה לא תיכנס, וכולנו נכנסנו, גם אני, לוויכוח אינפנטילי עם הילד שלך בן הארבע שהוא אומר לך… בן כמה הילד שלך?

איש 1: שלוש.

רונית כפיר: שלוש, אוקיי.

איתמר: זה לא הילד שלי, רק שיהיה ברור.

רונית כפיר: אני יודעת. הוא רווק, ללא ילדים, קח את הזמן.

איתמר: יש פה עוד אנשים.

רונית כפיר: אתה גבר, בכלל קח את הזמן. אם את נכנסת, וכולנו נכנסנו לוויכוח עם ילד שלו שנשמע ככה: "את לא מחליטה עליי". עכשיו, זה נוגע לנו בנקודה כל כך רגישה, ואז ה-"אני הבוגרת" עונה לו "אני כן מחליטה עליך". ומה יש לנו כאן? יש לנו כאן אימא בת שלוש שמתווכחת עם ילד בן שלוש. זה לא הולך להוביל לשום מקום טוב. עכשיו, את השיט שלך ואת הטעויות שלך את רוצה לעשות עם הילדים שלך, סבבה, אני לא יודעת אם את תפסידי שם כסף. אבל עסק, אי אפשר לנהל מהנקודה הזאת. אז את לא אומרת ללקוח שלך "אני מחליטה עליך" אבל את מחליטה עליו. בגלל זה הוא בא אלייך. את באת למשווקת דיגיטלית כדי שתעשה לך שיווק דיגיטלי. אתה בא לאדריכל כדי שיבנה לך בית. עכשיו, כמובן שלא להיכנס להורדות ידיים ומשחקי כוח עם לקוח שאתה תגיד לו "אתה לא מחליט עליי, אני בונה" ואגב אדריכלים, יש הרבה כאלה, כאילו שהאגו שלהם "זאת היצירה שלי", וחברים, זאת לא היצירה שלכם, זאת העבודה שלכם, וחלק מהעבודה שלכם זה שיהיו לכם לקוחות מרוצים. אז תמצאו גם אתם איפה להתגמש לקראת הלקוח. אבל אם אתה מספיק אסרטיבי…

איתמר: זה מעניין, כי את אומרת "אסרטיביות" ו-"גמישות".

רונית כפיר: בוודאי.

איתמר: זה לא סותר.

רונית כפיר: לא!

איתמר: שלא חלילה יבינו אותנו לא…

רונית כפיר: צודק לגמרי.

איתמר: אסרטיביות וגמישות הם אינם באים בסתירה.

רונית כפיר: הבוקר כתבתי את זה למישהי שכתבה לי תגובה מאוד חכמה על הסרטון הזה, והיא כתבה גם, שאת חייבת להגיע למשא ומתן, ובכלל, כשאת פותחת עסק, ולדעת את הדברים הבסיסיים על העסק של עצמך, להחליט על עצמך. אבל את תמיד תלמדי אז יו גו אלונג, הרי אין דרך אחרת ללמוד שחייה מאשר בתוך המים, וזה נכון לכל מקצוע. ולכן אגב, אני בדרך כלל לא ממליצה לסטודנטים טריים מהלימודים לבוא להרצאה שלי, אני אומרת להם "תשחו קצת, יטבעו קצת, תרקו קצת מים, תרקו קצת דם, תהיו בבוץ, תאכלו קצת חרא" כל הדימויים, ואז תבואו אליי. ואז אני רואה אותם יושבים ומהנהנים בהרצאה שלי וצוחקים ובוכים כי הם היו שם בכל הטעויות. אז ברור, גם אני הייתי שם בכל הטעויות ואני עדיין שם. אני פתחתי לפני יומיים, בבוט סטרפינג, מה שנקרא, ארבעה-חמישה מועדים ברחבי הארץ להרצאות שלי. אני יצרתי קשר עם המקום, אני התמקחתי על הכסף, אני יודעת שאם לא יבואו פחות משלושים, אני בהפסד. גם אם יבואו חמישים, אני עדיין לא לגמרי ברווח. ואני אומרת לעצמי "זה בסדר, את בשנים הראשונות של העסק שלך, למרות שאת מאה שנה עצמאית, חמש-שש שנים מדברת על אסרטיביות" ההסכמה שלי להגיד "אני רונית כפיר וזה בעיקר מה שאני רוצה לעשות עכשיו, ומגיע לי על זה כסף" היא הסכמה… זה בניצניו העניין הזה אצלי. גם אצלי. ולכן אני כל יום יושבת ועושה F חמש, ריפרש, ריפרש, ריפרש, אני אומרת לך, כל הזדמנות שלי מגיעה לנייד, אני בודקת כמה נרשמו להרצאה שלי, וכל אחת שנרשמת אני כאילו לא מאמינה. והפחדים האלה, של עצמאים, שמחר לא יגיע הלקוח הבא, שההרצאה לא תתמלא, שהסדנה לא תתמלא, שלא יצא טוב, אין מה לעשות, זה החדשות הרעות, הם לא עוזבים אותנו לעולם. הם קטנים, אבל הם לא עוזבים.

איתמר: אני רוצה ללכת לטיפים, אבל מרגיש לי… לעוד איזה שני טיפים פרקטיים, אבל האמת היא שמרגיש לי שהכל זה טיפ אחד גדול. כמה טיפים לסיום, אחד, אני רוצה לדבר על חשבונית ירוקה.

רונית כפיר: אוקיי.

איתמר: ועל החווייה שלך מהממשק הזה שנקרא "חשבונית ירוקה", שהוא טיפ עצום כשלעצמו.

רונית כפיר: אוקיי.

איתמר: ושתיים, אני מאוד אשמח לשמוע ממך טיפים פרקטיים…

רונית כפיר: מעשיים כאלה…

איתמר: מעשיים של אותה עצמאית שיושבת עכשיו באוטובוס בפקק יכולה לעשות בהם שימוש.

רונית כפיר: אוקיי. אז ככה, קודם כל, לגבי חשבונית ירוקה, הקשר שלי איתם התחיל פשוט מזה שבעלי כאילו עשה שם, אני מהפמניסטיות האלה שאומרות "בעלי", זה פשוט הרגל, ולא יודעת… אבל פשוט הוא עשה מנוי, ויש כזה מקום לשניים על ה…

איתמר: נכון.

רונית כפיר: נכנסתי ונגנבתי, הם היו מהממים. אבל ראיתי את הסרטוני הדרכה שלהם והם היו מיוט. אז כתבתי להם "תגידו, הסרטוני הדרכה שלכם זה בלי קריינות כי זה תקלה או שאין לכם קריין?" אמרו "לא, עוד אין לנו קריין", אמרתי "הו, אני קריינית, אם תרצו אני אשמח לשלוח לכם הצעת מחיר". הסוכנת שלי שלחה להם הצעת מחיר, כי אני הייתי לוקחת הרבה פחות, ובגלל שהם נחמדים ובגלל שבא לי.

איתמר: וואי, הם משהו.

רונית כפיר: ממש, הם מהממים. ואז שלחתי חשבונית ירוקה ל-"חשבונית ירוקה", וקראתי לה בכותרת "היקום קורס לתוך עצמו" והתרגשתי בטירוף כי אלה היו הלקוחות הטובים ביותר שהיו לי עד היום בקריינות. אני לא צוחקת, ואמרתי להם את זה. מאורגנים, מסודרים, זה היה פשוט תענוג.

איתמר: אבל ככה גם בפלטפורמה.

רונית כפיר: הכל.

איתמר: הכל, כל הפלטפורמה.

רונית כפיר: עכשיו, ליאור גם… מותר להגיד ליאור?

איתמר: מותר להגיד מה שרוצים.

רונית כפיר: גם ליאור, המנהלת הכללית, זה עסק שחציו של אישה ואני אומרת את זה…

איתמר: והכל מסודר גם בצורה מאוד…

רונית כפיר: בטירוף. מה זה הכל מסודר….

איתמר: נשית. שהכל רואים, והכל זה…

רונית כפיר: יש שם לפחות שני פיצ'רים שאני אירגנתי באפליקציה.

איתמר: אה, וואלה?

רונית כפיר: אני נותנת להם קיו איי על כל דבר, אני כאילו… אני רוצה כאן להגיד שהגבול בין נודניקית לאקטיביסטית הוא בעיני המתבונן ואני שניהם.

איתמר: הגבול בין נודניקית לאקטיביסטית הוא בין גמישה לאסרטיבית.

רונית כפיר: אה… אולי. לא, אבל החל מכאילו "למה אני צריכה לכתוב כל פעם מחדש את פרטי חשבון הבנק של הלקוח, פשוט תעשו שאחרי פעם אחת זה נשמר", הופ! זה נשמר.

איתמר: ממש ככה, חברים.

רונית כפיר: כל תגובה שנתתי להם, תוך עשר שניות, זה לא ממש ככה, סליחה, אני לקוח VIP, אצלי זה קורה תוך שנייה, אצלכם זה ייקח תוך שלושים שניות.

איתמר: נכון. מי שלא VIP שיקום ויילך.

רונית כפיר: ואגב, האהבה הזאת שלנו ל-"חשבונית ירוקה" גם מראה את העובדה שבסופו של דבר, לפחות עבורי, ואני מדברת על זה גם הרבה בהרצאות, איטס אול אבווט ריליישנשיפס, הקשר האנושי.

איתמר: הכל זה אנשים.

רונית כפיר: כן, הכל זה אנשים. ואגב, אני חושבת שהטיפים האלה של אסרטיביות וגמישות הם טובים גם עם בני אדם. אוקיי? אז הטיפים בדיוק נוגעים לזה. אסרטיביות וגמישות לא סותרים, אבל יש הבדל עצום בין להיות אסרטיבית וגמישה לבין להיות סמרטוט רצפה. כשאני עושה פרזנטציה ללקוחות שלי, בהתחלה אני רוצה להראות להם שאני נורא מוכשרת, שאני יודעת לעשות מיליון חלוקות לבית, אני מראה להם שמונה סקיצות ואני שואלת אותם "איזה הכי אהבתם?". Wrong. לא, טעות איומה. א', ככה את תגיעי להאשמה הרווחת "הלקוחות שלי נורא לא החלטיים, הם כבר שבוע לא מחליטים או שבועיים כבר לא בחרו ספה"…

איתמר: למה הם הביאו אותך?

רונית כפיר: למה הם הביאו אותי? אתם הבאתם אותי כדי שאני אחליט עליכם. אם את תראי ללקוח שמונה סקיצות, הוא יבקש שש עשרה. אל תתפלאי שבסקיצה השמונים וחמש את תולשת את השיערות. את מראה ללקוח סקיצה אחת, או שתי סקיצות, או גג שלוש סקיצות. את לא שואלת אותו "איזה הכי אהבת?", את לא אומרת לו "מה אתה חושב על זה?", את לא שואלת, כמו עם ילדים, את לא שואלת… עם ילדים לא שואלים שאלות "כן ולא", "את רוצה ללכת לגן היום?" לקוחות לא שואלים שאלות פתוחות "מה אתה חושב על זה?" אתה אומר ללקוח "אלה השלוש סקיצות, אני חושבת שהסקיצה הזו הכי משרתת את המטרות שעליהם דיברנו" ואת מסבירה למה היא עובדת, את מנמקת, את לא אומרת "כי היא יפה" את אומרת "כי היא הכי בולטת, הצבעים האלה הכי משדרים לי את התזזיתיות שרצית, והיא הכי תגרום… היחסי המרה יהיו הכי גבוהים" תני את הנימוקים העסקיים. ואם את באמת סומכת על עצמך והלקוחות סומכים עלייך, תני להם סקיצה אחת, ואל תשאלי אותם אם הם אוהבים את זה, תסבירי להם למה הם צריכים לבחור בזה, למה? כי את מחליטה עליהם. הרופא שלך לא יגיד לך "אז איזו תרופה בא לך לבחור? אומקסיפן או ראפאפן?" בהרצאה שלי כל הזמן אני עושה את ההקבלה הזאת ואני אומרת…

איתמר: איש מקצוע הוא איש מקצוע.

רונית כפיר: איש מקצוע הוא איש מקצוע, ומזל שאנחנו לא מנתחי לב ושהלקוחות לא יציקו לך באמצע הלילה אפשר לחשוב. ואז אני אומרת "אני מתה לעשות הרצאה למנתחי ומנתחות לב ולהגיד להם "גם לכם מותר לישון בלילה ולקוחות שלכם יכולים לדעת מתי לחכות"". ואגב עם רופאים, גברים ונשים, חברה טובה שלי, גם גל"צניקית לשעבר, שהיא רופאה, סיפרה לי שבמקצוע הרפואה נהוג להגיד "תכירו זה ד"ר לוין וזאת ד"ר אורלי" לנשים פונים בשם פרטי, כן? מישהו מכיר את לונדון? גאולה ולונדון?

איתמר: נכון.

רונית כפיר: אז אני לא רוצה שהעולם יהיה יוצר גאולה ולונדון. אז זה יהיה לונדון ואבן או שזה יהיה מבחינתי אבן וירון. אבל גם זה… גלשנו.

איתמר: גלשנו.

רונית כפיר: גלשנו. אז הטיפ הראשון זה לא לתת בחירות מרובות מדי ללקוחות שלך. ללמוד אותם, ללמוד את השטח, לתת להם את מה שהכי מתאים להם ולנמק למה זה הכי טוב. למכור! למכור ללקוחות את מה שאת יודעת לעשות ואת הפתרון שמתאים להם. ואת העובדה שאת יודעת לבחור את הפתרון שמתאים להם. זה דבר ראשון לגבי להוביל בתוך התהליך, שזה אגב אחד הדברים שיותר קשה ללמוד. הטיפ השני הוא הדבר שדיברנו עליו בהתחלה, של האינטונציה. אז כן, את צריכה למצוא את הסכום שנוח לך, להרגיש, אבל זה לא יבוא לך לא מלהקשיב לי, גם לא מלהקשיב לי עשר פעמים וגם לא מלבוא להרצאה. זה יבוא רק מאימון. ולכן, כשאמרתי שאני ממש לא נולדתי ככה, היו לי עשרים שנה להתאמן על אינטונציות אסרטיביות, אז אני לא… אם כולנו ניקח עשרים שנה אנחנו נפסיד הרבה כסף בינתיים אבל האימון, החשיבות של האימון בקול רם. אני זוכרת את עצמי הולכת במסדרונות של גלי צה"ל, רואה את המפוחדים שבאים להיבחן לבחינות קול, ממלמלים לעצמם את הטקסטים של הקריינות ואני אומרת להם "כנסו לחדר סגור, ותגידו את זה בקול רם" כי עד שאתה לא שומע את הקול של עצמך אומר את הסכום שרצית להגיד, אתה לא תשמע שגימגמת או שנעצרת ואתה צריך להגיד את זה לא חמש פעמים אלא שלושים פעם, ולעשות שיחות סימולציה, ולהתאמן". אין מה לעשות, זה תחום שכשאתה מתחיל לעבוד במקצוע, אתה לא תמיד בחרת להיות עצמאי, אתה לא, אין פשוט הרבה… אתה מבין? כאילו, זה לא שמישהי שעושה הום סטיילינג תלך למשרד ששוכר הום סטיילינג שכירה. יש מקצועות שעצם זה שאתה מתחיל לעסוק בהם, נגזר עליך להיות עצמאי ולמכור את עצמך ולשווק את עצמך ולעבוד בשם עצמך ולעשות את כל הדברים, מה שאתם עושים, (_) את הפודקאסט. זה לא יבוא בלי לימוד ובלי אימון. כמו שהתאמנת על לא יודעת מה, על לסרוג מקרמה במשך שלוש שנים עד שזה יצא מושלם, את תצטרכי להתאמן בלדבר על מחירים, ואימון עושים חזרה גנרלית, בתנאי אמת. כאילו, כמה שיותר קרוב לתנאי האמת, מול אנשים. אז זה הטיפ השני שלי, להתאמן, להתאמן בקול רם, לא להתאמן מול המראה, עדיף כי אז הביקורת העצמית של בעיקר נשים עולה מאוד "אוי, גם נורא השמנתי" ואז אני מורידה עוד את המחיר. אז כאילו… להתאמן באמבטיה, להתאמן באוטו, אני מעדיפה חללים סגורים ורועשים, שיש עוד רעשים ואז אפשר ממש לצעוק. עמידה תמיד עדיפה על ישיבה, להתאמן עם תנועות ידיים ענקיות בחדר, מאתיים חמישים אלף שקל, זה המחיר שלי.

איתמר: אי אפשר לראות איך את עושה את זה עם הידיים.

רונית כפיר: אני מנפנפת בידיים.

איתמר: עומדת, מנפנפת פה בידיים.

רונית כפיר: כשעשיתי את התשדיר הראשון שלי, יענק'לה מאולפני "זינקו" אמר לי "רונית, קומי" ולא הבנתי למה. כשאנחנו יושבים אנחנו יותר סגורים. יש גם על זה מחקרים שמראים שהשפת גוף, כי אם אתה יושב מכונס בתוך עצמך, עם העיניים על הטלפון, לפני ריאיון עבודה, חד משמעית הסיכויים שלך לעבור יותר נמוכים מאשר אם אתה יושב עם ידיים פרוסות באוויר. היו מחקרים שבדקו את זה. הנבחנים לא ידעו מי ישב איך, וחד משמעית הם יותר התרשמו מכל האנשים שעשו תנועות וניפנפו באוויר. אז צריך להתאמן על זה בקול רם או בצעקות, הכל בגדול, תגדילי את עצמך, במיוחד נשים קטנות, פטיט כאלה או אנשים נמוכים ורזים. תגדילו את עצמכם, תשתוללו, תצעקו, תרגישו עם זה… עד שבאמצע הלילה יעירו אתכם ואתם תגידו את המחיר שלכם בלי לגמגם, בקול רם וברור, ולבסוף, עם חיוך. רחב. כזה "מאתיים חמישים אלף שקל בשטרות לא מסומנים בבקשה בעוד שלוש דקות".

איתמר: זה לא שוטף פלוס של שום דבר, זה פשוט בהעברה.

רונית כפיר: זה לא בשוטף. אתה יכול גם לשטוף אחרי אם אתה רוצה אחריך. כזה.

איתמר: רונית כפיר, אמרו שצריך לדבר באינטונציה טובה ולתת הסברים טובים ולדבר בביטחון. יש לנו עוד משהו ששכחתי? ולעשות חשבונית ירוקה!

רונית כפיר: ולעשות חשבונית… אה, אגב…

איתמר: ושיהיה לכם נעים מאוד…

רונית כפיר: אנשים שקשה להם לתת כסף חשבוניות ביד והם עדיין ממש קשה להם עם כסף, העובדה שזה בדיגיטלי, "זה ללא מגע יד אדם" אני אומרת להם, אז פחות תצטרכו להתעסק עם זה "אמא'לה, אמא'לה" תכתבו פעם אחת וזהו. אז כן, דפנטלי.

איתמר: תודה רבה לך שהיית איתנו.

רונית כפיר: תודה שהזמנת אותי.

איתמר: שיחפשו אותך בפייסבוק ובבלוגים.

רונית כפיר: בפייסבוק אני "נעים מאוד".

איתמר: "נעים מאוד", רונית. תודה רבה.